De nombreuses entreprises peinent à trouver de nouveaux clients. Que ce soit dû à des éléments internes ou externes à l’entreprise, il est important de mettre en place des solutions pour générer de nouvelles pistes. Que ce soit pour une entreprise qui démarre et n’a pas encore atteint une taille de réseau critique ou pour des entreprises existant depuis des années, il est essentiel de s’appuyer sur différents canaux de conversion pour optimiser ses chances. Dans cet article, nous allons explorer les solutions qui s’offrent à vous en prospection active lorsque vos canaux de prospection passive arrivent à leurs limites.
Commencez par vous poser les bonnes questions
A quel besoin répond votre entreprise ?
Si vous êtes armateur et que vous voulez vendre plus de bateaux, lesquels se vendront le mieux ? Des péniches ou des yachts ? Si votre client a besoin de transporter des matériaux, vous aurez plus facile et mettrez moins de temps à lui vendre la péniche.
Il vaut mieux essayer de vendre une solution qui répond à un vrai problème plutôt que celle qui va cibler uniquement le confort.
Quel est votre client idéal ?
Si vous essayez de contenter tout le monde, vous n’y arriverez pas. Vous devez comprendre et identifier les cibles chez qui votre offre aura le plus d’écho.
Pour reprendre l’exemple précédent, vous n’allez pas proposer une péniche à un client monégasque qui désire rejoindre Marseille par la mer.
Est-ce le bon moment ?
Oui, c’est toujours le bon moment pour essayer d’obtenir de nouveaux clients. Mais êtes-vous prêt ?
Quand vous démarrez des actions de prospection, il faut vous lancer une bonne fois pour toute et pour ça, il vous faut un minimum d’outils.
Notre conseil : utilisez un CRM pour faire le suivi de vos relations client et faites-les avancer dans votre entonnoir en connaissance de cause. Il n’y a rien de pire pour un prospect que de recevoir plusieurs fois le même message, il perdrait se sentiment d’âtre unique et d’avoir toute votre attention. Vous pourrez noter tout l’historique que vous avez avec vos clients depuis le premier contact, vous pourrez y recenser les « pain points » (les éléments qu’il a besoin de résoudre) et les différentes communications que vous aurez eu avec lui (Coup de fil, e-mail, messages directs sur les réseaux, rendez-vous…)
Les canaux de prospection active
Le téléphone, la prospection active « à l’ancienne » mais qui marche
Beaucoup d’entreprises ont délaissé le téléphone par peur de perdre du temps, mais ce n’est pas la vérité pour tout le monde. Un coup de téléphone passé au bon moment avec une offre précise et ciblée pour votre interlocuteur aura plus de chance de faire mouche qu’un Nième e-mail qu’il classerait directement dans ses courriers indésirables.
Il n’est, bien évidemment, pas agréable de se faire raccrocher au nez ni de se faire bloquer par un standard téléphonique. L’idéal est de pouvoir toucher la personne que vous ciblez directement. L’enjeu de ces appels n’étant pas de conclure la vente, mais d’obtenir une occasion d’aller plus loin dans la relation en fixant, par exemple, un rendez-vous pour une présentation de votre solution.
Chez FASTUP, nous proposons pour les PME de toute taille un service de prospection active par téléphone et par e-mail dans lequel nous accompagnons les entreprises dans l’augmentation et l’activation de leur base de prospects.
La prospection active par e-mail
Plus facile et moins frustrante que la prospection active par téléphone, l’e-mail est souvent utilisé par les entreprises, amis il est plus facile de supprimer un e-mail que de ne pas répondre au téléphone.
Le secret d’une bonne prospection par e-mail réside dans le contenu proposé. Un bon sujet qui fera ouvrir votre e-mail et un contenu de qualité qui incitera votre prospect à le lire sont des choses qui sont faciles sur le papier, mais en réalité, les taux d’ouverture des e-mails sont assez bas et leur lecture encore plus.
Pour assurer les meilleures chances à vos e-mails, il est donc nécessaire de pratiquer des test avec différentes en-têtes et contenus, qui vous permettront de trouver le meilleur e-mail à envoyer à la plus grande portion de votre base de prospects.
Conclusion
Il existe bien d’autres canaux de prospection et nous les passerons en revue dans un autre article. Nous voulions dans un premier temps passer en revue les éléments préparatoires de la prospection active.
N’hésitez pas, bloquez un moment dans votre agenda pour démarrer votre prospection et fixez-vous des objectifs simples comme l’obtention d’un rendez-vous.
Si vous avez un contact téléphonique, n’hésitez pas non plus à donner un conseil gratuit, afin de démontrer votre expertise ou proposez une version d’essai pour démontrer la pertinence de votre produit.
Des services pensés pour les PME
Nous avons pensé nos services pour les spécificités qui font votre quotidien. Nous travaillons avec les meilleures méthodologies adaptées aux besoins spécifiques des PME pour développer leur clientèle, leur image et rendre leurs clients satisfaits.
