Avant de commercialiser un produit ou un service, vous devez vous assurer que l’offre intéresse les consommateurs, faute de quoi le lancement peut échouer. C’est pourquoi dans cet article, nous discuterons de la manière d’intégrer des propositions de valeur pertinentes dans votre Business Model Canevas.

Qu’est-ce qu’une proposition de valeur?

La proposition de valeur représente une série d’avantages que vous pourrez apporter aux consommateurs grâce à vos produits/services. En d’autres termes, la proposition de valeur doit faire savoir aux gens comment vous répondez à leurs attentes. Une proposition de valeur convaincante doit satisfaire des besoins ou des attentes non satisfaits. 

Dans la proposition de valeur du canevas du modèle d’affaires, deux éléments principaux sont pris en compte : 

  • Le public de l’offre, ses difficultés, ses besoins et ses attentes ; 
  • Votre offre et sa réponse aux préoccupations du public.

La matrice Canvas vous permettra de guider votre raisonnement afin de faire correspondre votre proposition de valeur aux caractéristiques de vos clients. L’objectif est d’obtenir une certaine symétrie entre la partie droite du graphique (profil client) et la partie gauche (proposition de valeur). 

Profil client 

Cette partie de la matrice est conçue pour vous inciter à vous remettre en question sur le comportement des clients potentiels. C’est un profil qui doit être suivi, et dont nous en établirons quelques hypothèses. Pour y arriver, il faudra :

  • Observer le comportement des clients (tâches des clients). Celle-ci peut être purement fonctionnelle (déménager, réparer, déménager, etc.), sociale (par exemple, reconnaissance de l’entourage amical ou familial), ou émotionnelle (nostalgie, bonheur, etc.) ;
  • Relever les difficultés que les clients rencontrent lors de l’exécution des tâches ;
  • Déterminer les attentes du client en termes de produits/services afin qu’il puisse surmonter ces difficultés. 

Proposition de valeur

La deuxième partie de la matrice vous permet de comprendre si votre produit/service correspond au profil client. Vous allez devoir:

  • Décrire les caractéristiques de votre produit/service. 
  • Dans la section « Solution au problème », déterminer ce qui peut permettre aux clients de réduire et de surmonter les difficultés qu’ils rencontrent. Il est à noter qu’il existe généralement plusieurs solutions. Ne vous contentez pas d’en remplir un. 
  • Dans la section « Création de bénéfices », décrire les revenus attendus par le client. Le but de remplir cette matrice est de permettre à votre produit/service de résoudre la tâche, de réduire sa difficulté et de fournir les avantages attendus par les clients.

Comment remplir un canevas ?

Avant de terminer le canevas, vous devez définir les objectifs et le but du client. Si vous avez plusieurs profils clients très différents, je vous propose de créer un canevas pour chaque client : ce sera plus clair. Ensuite, il faut observer l’utilisateur dans sa pratique. Le plan vous aidera à déterminer formellement et à organiser ces informations. Vous pouvez également utiliser des questionnaires utilisateurs pour enrichir cette observation.

Remplir le profil client

Customer job 

C’est ce que le client fait ou ce qu’il essaie de faire. Il est maintenant temps de porter une attention particulière à la compréhension de l’utilisation. Car demander au client ce qu’il veut ne suffit pas. Il faut l’observer attentivement pour comprendre toutes les étapes d’utilisation qu’il ne peut pas forcément critiquer. De nombreuses restrictions sont acceptées par les consommateurs simplement parce qu’ils y sont habitués. C’est ce que les scientifiques appellent la dépendance du chemin.

« Nos habitudes de consommation sont comme une route qui nous est familière et difficile de quitter. Plus nous empruntons cette route, plus nous y laissons les marques de notre passage et plus il sera normal à utiliser. Jusqu’au jour où quelqu’un vous montre un raccourci. » 

Pains

Ce sont les souffrances, les contraintes et les risques que les clients rencontrent lors de l’exécution des tâches. Vous devez comprendre ce qui les dérange et mettre les choses en perspective qui sont importantes pour vos clients.

 Il est important d’observer ici tous les comportements, en particulier les comportements non verbaux qui reflètent souvent l’insatisfaction et les émotions négatives.

Gains

C’est son espoir et son désir. Ici, vous devez remplir son espérance. Votre client se dit : « Si j’ai un truc comme ça, je pourrais réaliser cela… ». L’idée est de pouvoir définir ce qu’il désire au plus profond de son cœur et ce qui sera inattendu,  le surprendra : l’effet wow !

Remplir la proposition de valeur

La proposition de valeur est construite vis-à-vis du profil des clients.

C’est la partie du diagramme où vous décrivez comment vous allez créer de la valeur pour le consommateur.

Products & Services

Il s’agit de nouveaux produits et éventuellement de services que vous souhaitez vendre ou vous fournir. Vous remarquerez l’importance de l’ordre des opérations : L’usage se fait au début, avant de poser des questions sur les produits et services.

Pain relievers

Ce sont les remèdes. C’est ainsi que votre produit résoudra ou minimisera les problèmes rencontrés par vos clients.Commencez par les problèmes des consommateurs et réfléchissez à la façon dont votre produit ou votre service les aideront.

Gain creator

C’est la réponse que votre offre apportera aux espoirs exprimés par votre client.

Ici, partez du désir du consommateur et réfléchissez à la façon dont votre produit et service le satisfera.

Pour vous aider à vous interroger sur les besoins des consommateurs : voici une liste de 5 besoins :

  • Le besoin d’acquérir : la possession, 
  • Le besoin de contact : le statut social,
  • Le besoin d’apprendre : le besoin d’information, 
  • Le besoin de se défendre : le besoin de sécurité, 
  • Le besoin de ressentir : les émotions positives.

Quelle analyse peut-on établir sur base du canevas ?

Tout l’intérêt de cette démarche est de vérifier si la promesse correspond aux attentes du client.

1 – La cohérence de votre offre

Pour commencer, vérifiez si chaque bénéfice correspond à un besoin. N’hésitez pas à écrire sur chaque post-it si le besoin a été satisfait ou non. Ensuite, posez-vous des questions sur les besoins non satisfaits. Commencez par répondre aux besoins que vous jugez importants ou essentiels.

2 – Rendre votre offre unique

Ensuite, le plus important est de déterminer les nouveautés de votre offre.

Vos clients doivent considérer votre offre comme la seule qui réponde à leurs besoins les plus profonds.

Alors n’essayez pas nécessairement d’être bon dans tout mais d’exceller dans les besoins les plus importants.

Surprenez votre client, étonnez-le !

3 – Affiner votre offre

Enfin, trouver un moyen d’affiner votre proposition de valeur autour de ce nouveau concept pour correspondre le plus possible aux besoins essentiels exprimés.

Une fois que votre offre est claire, cohérente et compréhensible : votre promesse doit pouvoir se résumer en une phrase.

Si vous souhaitez en savoir davantage sur la proposition de valeur ou comment établir une stratégie marketing basée sur ce canevas, n’hésitez pas à contacter nos consultants chez FASTUP, ils seront ravis de répondre à vos questions.

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Olivier

Expert FASTUP, Olivier partage ses meilleurs conseils sur ses domaines de prédilection que sont la Stratégie d'entreprise, la Transformation Digitale et le Marketing/Vente 2.0.