1. Vous avez créé vos personas en vase clos (ou vous n’avez pas créé de personas du tout).
Vous avez réuni vos équipes marketing et ventes pour faire un brainstorming. De là sont sortis vos personas avec de jolis noms et des multitudes d’informations les concernant. Ils sont fin prêts à être utilisés. Et bien non !
Créer des personas pour votre marketing et pour vos ventes est un processus qui nécessite de connaître parfaitement les attentes de vos clients. Pour créer de bons personas il faut d’abord et avant tout collecter des informations réelles (bien que les personas soient des représentations fictives) auprès de vos clients existants et/ou via des enquêtes précises. Ce sont ces données qui vont vous permettre de créer la représentation de votre client idéal, avec ses habitudes de consommation et ses problématiques et challenges à résoudre.
Si vous n’utilisez pas de personas au sein de votre marketing, je vous encourage à le faire au plus vite. Ils sont les pièces maîtresses de la méthodologie Inbound marketing. Si vous désirez en savoir plus sur l’Inbound Marketing n’hésitez pas à télécharger notre guide « Comment convertir vos visiteurs en leads Inbound ».
2. Vous produisez votre contenu sans tenir compte de la Buyer’s Journey.
L’équipe marketing (ou peut-être vous-même) a réalisé le matériel marketing et le contenu de votre site. A cela s’ajoute tout le contenu rédigé pour les réseaux sociaux. Le travail a été intense et vous pouvez en être fier ! Malheureusement même si vous générez des visites, les leads escomptés ne sont pas au rendez-vous.
Il a beaucoup à parier que vous ne teniez pas compte de la place de votre prospect dans sa journée d’achat (Buyer’s Journey). Quand un prospect est dans une phase dans laquelle il se pose des questions sur une problématique ou un challenge à résoudre, il n’a certainement pas envie de recevoir une fiche sur vos produits ou un article de blog vantant votre entreprise.
Ce qu’il cherche à ce stade, c’est de mieux cerner ses problèmes et challenges. Et votre objectif est de lui fournir du contenu à valeur ajoutée sur ces problèmes et challenges. Ce n’est qu’après ce stade qu’il deviendra utile d’envoyer des informations sur vos produits, services et sur votre entreprise.
Créez donc toujours du contenu en tenant compte de l’étape de la Buyer’s Journey dans laquelle se trouve vos prospects et futurs clients.
3. Votre contenu ne comporte pas de call to action vers des offres relevantes.
Vous avez conçus des contenus qui tiennent compte de la Buyer’s Journey ? Bravo ! Vous avez largement augmenté vos chances d’intéresser vos futurs clients. Encore faut-il que vous ayez un moyen de convertir vos visiteurs en leads. Tous les efforts que vous allez faire pour générer du trafic qualifié ne donneront rien si vous n’avez pas une mécanique efficace pour transformer vos visiteurs en leads.
Il va donc être utile de mettre en place sur vos contenus des call to action vers des offres relevantes, des landing pages, des formulaires et des pages de remerciement avec d’autres contenus intéressants pour vos visiteurs.
4. Le Marketing et les Ventes ne sont pas alignés
Vous travaillez dur au Marketing pour générer des leads pour les ventes. Et les ventes n’ont pas l’impression que ce qu’ils reçoivent est en phase avec leurs attentes ? Une rivalité existe. Vous pensez, à juste titre, qu’elle n’est pas productive ni pour les équipes ni pour l’entreprise. Vous avez raison !
Pour remédier à cela il est nécessaire que les équipes soient alignées sur des objectifs commun avec une définition précise des éléments qui constituent le pipeline marketing et ventes. Cet alignement concerne entre autre un langage commun, un engagement des équipes sur des objectifs précis (SLA) et un reporting commun.
Si vous souhaitez en savoir plus sur l’alignement du marketing et des ventes n’hésitez pas à lire l’article « Comment aligner efficacement le marketing et les ventes dans une PME. »
5. Vous n’utilisez pas un outil de Marketing automation couplé à votre CRM
La force de vente utilise un CRM auquel vous avez accès au marketing. De votre côté vous utilisez un CMS pour gérer votre site et un outil de reporting extérieur pour générer des rapports ?
A l’heure du digital les choses vont vite, très vite. Il est de plus en plus important pour votre entreprise de réagir en temps réel tant du point de vue marketing que du point de vue des ventes. Et pour réagir en temps réel, il faut des outils qui vous donnent l’information en temps réel.
Imaginez que vous ayez posté un article de blog hier matin avec un call to action qui renvoie vers une landing page contenant une offre. Combien de leads ont été générés? Quelles actions automatisées ont été exécutées pour ces leads ? Combien de contacts ont été pris par les ventes ? Toutes ces données doivent être exploitables en temps réel si vous voulez performer.
L’idéal est d’avoir un seul outil pour l’ensemble du marketing et des ventes. Un outil intégré qui vous permettra de gérer l’ensemble de vos contenus (site, blog, call to action, landing pages, formulaires, publication sociales, lead scoring,…) et qui vous permettra de relier l’ensemble en temps réel à votre CRM. Si vous souhaitez un exemple de ce type de produit je vous recommande le très réputé Hubspot, pionnier en la matière (et dont la plate-forme CRM est gratuite).
